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在行业下半场，厂家想长久活下去，拼的早已不只是产品和价格。不管是售前、售中、售后，还是科研赋能、学术服务、GCP合作，全方位、踏实的服务，才是厂家长久的生存根本。 今天换个角度，结合一个真实一线案例聊聊经销商的未来。仅为个人从业感悟，不一定全对，纯属行业交流，供同行参考。 最近跟进大三甲医院新项目，有幸认识了科室A主任，也通过她接触到了深耕本地的经销商B总。两个人的做事方式、合作逻辑，真的给了我很大启发，也让我看到了行业里值得坚持的方向。 A主任是现在行业里典型的新生代优秀主任，博士学历，临床出身转检验，是标准的复合型人才。既懂临床需求，又懂检验专业，懂业务、懂管理，格局和专业度都非常高。短短几年时间，就把科室分子板块运营得风生水起，新项目落地、学术开展、厂家科研合作样样出彩。从她身上，我真真切切看到了新一代检验人的实力，也看到了国内IVD行业的希望。 我们的项目顺利得到了A主任的认可。出乎我意料的是，她没有推荐当地体量最大、名气最响的大渠道，反而推荐了规模不大、但非常靠谱的B总。 A主任的理由特别实在： 科室新开项目，主任只能统筹整体方向，做基础学术宣讲，没办法下沉到各个临床科室做细致对接、答疑和落地跟进。但B总能补齐这个缺口，稳稳做好检验科和临床之间的桥梁，把服务做到最细，所以不管是科室还是临床，对她认可度都极高。 当天中午，我和销售约B总简单吃饭深聊。之前在医院匆匆见过一面，这次深入沟通，让我感触很深。 B总是实打实的行业老人，深耕IVD十几年，一直踏实守着一座城市、一家公司。行业行情好的时候，她不贪不躁，稳稳深耕本地市场，把终端客情、服务做透，区域全覆盖，收入稳定，衣食无忧，也能兼顾家庭。为了把本地服务做扎实，她也直接在当地安家扎根。 后来行业变天，集采落地、主力产品利润压缩，公司新品断层，整体收益下滑。公司为了节省成本准备裁员，她心里也早有预期，做好了被优化、拿合法补偿的准备。 可没想到公司为了控成本，是优先裁工龄短的，她反而被不断加码，从原本只负责一个地市，变成统筹好几个区域，工作量成倍增加，收入却没怎么涨，原本平衡的工作和生活彻底被打破。 她理解公司的难处，但长期这样也看不到头，深思熟虑后选择主动离职创业。而且她绝非盲目冲动，辞职前专门逐一沟通长期合作的核心客户，在得到各位主任和临床的支持后，才下定决心自己干，非常清醒稳当。 她的经营逻辑特别简单、通透： 跟着头部大三甲主任的专业眼光选项目，主任认可、临床需要的好产品，先在标杆医院稳稳落地、打磨服务，跑通模式后，再慢慢向下级县域医院复制铺开。 不贪多、不冒进、不内卷，只挣自己该挣的辛苦服务费。 聊完这次，我也越发看清了IVD未来的生态： 未来一定是厂家、平台商、终端经销商三方共存、各司其职。 厂家是骨骼，搭起框架；平台商是大血管，打通配送和回款；而像B总这样的小经销商，就是毛细血管，做好最后一公里的服务。 厂家提供产品和学术科研支撑，平台商做供应链配送；未来厂家要么做成全品类头部，要么做成细分领域龙头，没跑出来的小厂家最好的出路就是并入或者卖给大厂。 经销商也是一样：要么有规模并入平台商、做配送；要么靠推广和精细化服务立足；只会躺平混日子的，慢慢就会离开这个行业。 厂家和平台商之间的竞争会越来越激烈，格局正在逐步形成。而未来像B总这样，沉下心做服务的小微经销商会越来越多：依托厂家的产品、借助平台商的配送回款，哪怕就一个人，服务好几家医院，也能做得很好。 当行业格局越来越清晰之后，路反而变得简单了，前提是，你得熬到最后。检验立项规范化的时代正在到来，我们正处在黎明的前夜，坚持住，与大家共勉。 |
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