漫谈 | 独立医学实验室的商业模式

归去来兮 2024-3-13 11:32 AM 591人围观机构

观察员：雨声

行业观察

最早做独立医学实验室时，经常有人问我：你们到底是做什么的？

我就费力的解释，我们相当是医院的检验科，是独立运营的第三方、我们也是医疗机构等等。

然后他们又问：那你们比医院的检验科有什么优势呢？

于是我又解释，我们是为医院检验科服务补缺的等等一番优势说明后，询问者通常是带着将信将疑的神情离开

。

其实询问者真正要了解的是，你的业态和平台是靠什么赚钱的？

这就是商业模式的问题。

商业模式简单来说，就是利用何种方式实现盈利。

日本学者三谷宏治，在他的著作《商业模式全史》中提出过一个4要素模型。就是回答4个问题：

你的客户是谁？
你给客户提供什么价值？
你是怎么盈利的？
你的核心竞争力是什么？

对应的4个要素就是，顾客、价值提供、盈利方式、战略/资源。

同时他提出了一个总价值创造的概念。

所谓总价值创造，就是你不应该只关注你的客户，你还应该关注你的供应商、你的渠道、你的投资者等。

你必须让所有的这些利益相关者，都能获得价值，才能叫总价值创造。

我感觉这4要素模型，来对应ICL商业模式的确立与发展比较贴切。

国内独立医学实验室商业模式的发展，经历了几个阶段：

第一阶段：ICL规模化：

国内独立医学实验室发展的初期，普检业务在国内有大量存量市场。

以普检业务迅速铺设网点，抢占医学检验市场份额，这种“跑马圈地”的扩张方式，是独立医学实验室最早的商业模式。

第二阶段：“ICL+IVD”模式：

当存量市场成为红海后，区域内的竞争对手的增多，存量市场不断分化，同时国家对基层医疗的扶持与硬件配套的加强，普检市场外溢减少，于是出现了“服务+产品”的模式，整合上游资源，延伸业务，缩减成本，提高利润。

当然服务加产品的模式也是在不断演变，开始是ICL企业通过收购产品销售公司，打通上下游市场，一度让全国有一定规模的产品销售公司奇货可居，身价倍增。

这样的合作也出现了团队融合、模式打通等方面的问题。

渐渐的一些ICL企业把目光直接投向IVD产品研发与生产，或从海外引进一些贴近临床的诊断产品，用自身的拳头产品结合诊断服务，双管齐下，抢占优势地位。更新了“服务+产品”的概念。

第三阶段：“ICL(LDT)+IVD”模式：

这里所指的LDT主要泛指特检项目，LDT商业模式是以分子、基因、蛋白组学技术为基础，为部分高端技术从实验室走向临床应用提供了可能。

在精准医疗的大趋势下，加快推进LDT项目服务于临床是大势所趋。

LDT检测价格高于普检，有效的提升了利润空间。

如果普检是存量市场，那么特检是存量市场+增量市场。

特检业务带动了一大批ICL企业的诞生，专注特检服务+产品的公司聚集在一线城市的生物医药园区里，成为资本追逐的目标。

独立医学实验室的商业模式主要以下几个特征：

1、常规检测项目具有数量多、金额小、客户分散的特征，很多常规检测项目需要在一天内出结果，因此行业具有一定的服务半径。

2、随着第三方检测专业化和分工化的推进，检测项目越来越趋向分子化和基因化，行业内的竞争，也朝着检测技术的丰富化、检测项目的多元化演化。

3、对资金和技术的要求提高。每个医学实验室的成立都需要大量的医疗设备和医疗服务人员。

光是检测项目就高达2000多个，大型三甲医疗机构一般开设检测项目在700至1000项。

4、从疫情期间看，规模化的独立医学实验室成为填补医院以外防疫工作缺口的重要力量，在快速应急反应和团队配合、协调互助等能力建设方面在此次抗击新冠疫情中得到了磨炼与考验，整体能力建设有了显著的提升，这样的能力是一般小的实验室无法竞争的。

在业内，独立医学实验室的运营逻辑有“规模经济”之称，最近一些企业又纷纷开始跑马圈地，扩大规模。

有上市公司曾在公告中称，公司旗下目前已有30家实验室取得医疗机构执业许可证并投入运营，预计在2022年，就有35家医学实验室投入运营。

独立医学实验室利用连锁化经营的方式，形成规模优势，加大对技术的研发，从而取得更强的竞争优势。

我国的医疗体制改革，也不断的推动独立医学实验室新的商业模式的产生与优化。

如区域检验中心建设，很多区域检验中心建设的案例，是独立医学实验室联合了上下游产供与物流等企业。

依托区域内核心医院的检验科，建立或采取独立建立的方式，对区域内检验资源进行优化、整合、共享，建设覆盖整个区域的中心实验室。

对分级诊疗、医疗资源下沉及医联体、医共体建设等医改方面是有力务实的支持，各地政府反应良好，对ICL行业来说是服务模式的扩大与更新。

从ICL行业的特质我们可以判断，独立医学实验室在成本和规模上具有优势，很容易形成技术碾压。

由于区域性特征的存在，行业发展情况较好的区域，主要集中在人口数量较多、经济较发达、医疗资源丰富、医疗市场市场化程度高的地区。

再好的商业模式如果没有门槛的限制，在激烈的竞争下基本无利可图。

只有高门槛的行业才可以诞生高盈利、高市值的企业。

独立医学实验室具有行业准入壁垒、质量控制壁垒、资金及技术和人才壁垒、运营管理壁垒和品牌壁垒，并不是随便就能涉足的行业。

第三方医学检测属于“医疗服务”行业中的“医学诊断服务”细分领域，其依托独立医学实验室（Independent Clinical Laboratory，简称：ICL）为各类医疗机构提供医学检验或病理诊断服务。

受益于国家政策的良性推动，我国ICL数量迅速增长。

据统计，截至2023年末，国内在业ICL从2012年的129家增长到2721家，最新发布 | 2023年全国独立医学实验室全名录。

从几家ICL上市公司的业绩来看，2022年及之前持续保持着每年20%至40%的复合增长率，当然疫情期间有新冠的加持。

这进一步表明，需求端和资本市场，曾经对第三方医学检测行业的关注度，在不断上升。

2023年第三方医学检验行业十大热点，2023年以来，医疗行业受到合规、DRG政策的影响较大，相信在合规的基础上，回归医疗本质、回归产品本身、回归实际应用价值，ICL可以走的更远。

虽然与欧美成熟市场相比，我国独立医学实验室的起步晚。

但在医改大背景及行业政策的推动下，独立医学实验室的市场增长速度，远远超过同期生物医药的市场增速。

随着该领域产业链上下游的发展，独立医学实验室已经成为行业技术升级、商业模式变革的重要发展引擎。

此外，产品+服务+平台的发展模式，与互联网结合的商业模式，或许给新兴的ICL公司提供了一些弯道超车的可能。

编辑 | ICL资讯

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来源: 上海万子健医学检验

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