找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

  • QQ空间
  • 回复
  • 收藏

田野调查丨第三方医学检验所(ICL)

归去来兮 2021-11-19 58人围观 机构



关心老邓的朋友大概知道,最近,邓某某跑到上海,帮一个朋友做点事情。算是打零工,后面也没想到自己把零工打得这么风生水起,跟一帮搞IT的体验了一把996。 时光飞逝,房东大姐问我要房租的时候才发现,一个月时间就已经匆匆溜走了。 

由于做的是第三方医检所相关的业务,跟着老板一顿跑,前前后后,数下来差不多有十来家。在医院工作的时候,有接触过几个第三方,从医院出来,也面试过不少医检所,往后甲基化的工作走的也是和医检所合作的路子,照理应该多少对ICL多多少少有些粗浅的认识,但这么走一圈下来,应了那句老话,人上一百,形形色色(sai),收获不少。


教员说过,没有调查就没有发言权。 调查过了,也不一定有发言权,但发发言还是可以的。


一、普检与特检

特检与普检,是常用来区分医检所业务的两个名词。

找不到出处,也下不了定义,有人以是否进入《医疗机构临床检验项目目录》作为区分,也未尝不可,明白大概是咋回事就行。

1

关于普检

除了几大连锁巨头(由于无法排名,就不列名字了)涉足普检业务较深之外,大多数医检所都只能望而却步。

有意思的是,本次尽管只跑了十来家,其中有2家涉及到普检业务。

关于普检,虽然没什么代表性,先说一个结论:赔钱。 

原因在哪,拣最重要的说

和某医检所老板聊普检这个话题,这位老板厘清了我一个观点。这个观点不一定正确,但是很重要,对于现在很热门的“POCT”也好,“小发光”也好,从另一个角度来看问题。那就是,医疗资源下沉过程中检验的滞后性

大家都在讨论分级诊疗,医疗资源下沉,由此可能带来检验市场从大三甲医院溢出,从而在基层医疗市场为检验带来一大片天空。

曾经老邓也是这么认为的。患者数量及病种相对恒定的情况下,用药是一定的,无论是在基层或者大医院就医,对于药企而言,更多关注的是适应症所对应的患者。检验不一样,患者留在基层,则会带来新的检验需求,无论是否“互认”,基层检验的发展似乎是不可逆的新的广阔天地。(之前的小文章:基层医疗与IVD) 

这位医检所的老板说,自己的销售渠道已经遍布该市所辖近百个街道、卫生服务中心,金某域,迪某安,艾某康都插不进来,但自己还是赔钱,成本控制是个原因,但更主要的是市场起不来。

原因在哪?在于医疗资源下沉还没成真,而检验的下沉,则更在医疗下沉之后

患者的本质需求是看病,看好医生,而不是做检验、检查。

卫生院、服务中心缺的不是检验设备、检测项目,而是能看病的医生。

医生到位了,患者才留得住,患者留住了,才会有检验需求。

前一阵上海的小聚,席间谈起过检验的重要性的问题。我与其中一位师兄都是从检验科出来的,意见略相左,但并不冲突。

老邓认为,检验没有检验人想象的那么重要,从前,现在,以及可见的将来。师兄说,检验越来越重要,很多医生不看检验单没法看病,不矛盾。我从医院出来不久,师兄从事ivd已有年月,我的屁股还停在以前,没扭过来。

现阶段的医疗下沉,更多的是“医联体”的带头大哥们,在抢地盘,划势力范围,摊子越来远大,“虹吸效应”与“马太效应”越来越显著。看过几个豪华版的乡镇卫生院,都恨不得上流水线了,“小”系列的发光、生化、凝血,不知道还留有多少空间供他们“农村包围城市”。 

前几日,某群里讨论“去中心化”。在重资产、长周期的医疗卫生领域,去中心化似乎是个伪命题,至少在短期来看是伪的。

医检所想要做普检业务,一定是集中化、规模化

2020年以来,几大巨头都面临普检亏损的情况下(扣除新冠业务),已涉足的ICL,有苦难言,食之无味,弃之可惜。


2

关于特检

特检的项目很多,很杂,水很浑,因此大家都想进来摸把鱼。     

也确实有鱼可摸。     

   ☞ 先说两个小故事

某位师兄,在某医院肿瘤科,做NGS的业务(就是88基因,188基因,688基因那一类的),单就一个肿瘤科,一年业务做到近300w。     

某省某医院血液科(绝对龙头,该院血液科收治该省近8成血液病患者),每年外送检查约8000w。


天下熙熙,皆为利来。生意是一门好生意,乱也确实够乱。 

就像互联网的飞速发展一样,现在医检所的状态应该还处于混乱的野蛮生长期。老牌家族青山依旧在,新贵已经在纳、在港上市得不亦乐乎。即便如此,还没有谁敢说自己能够卧榻酣睡,高枕无忧。遍地冒烟的星星之火,指不定几轮融资下来就跃乎其上了。 

大体上,围绕的是肿瘤(早筛、诊断、伴随诊断、用药指导)、感染(病原微生物)、妇幼(产前、亲子鉴定、遗传病)、个性化用药(高血压、高血脂、糖尿病等)、大众健康(包罗万象)等。乱花渐欲迷人眼,想要弄明白得花上不少时间。 

也有另辟蹊径的。 

有一家只做维生素的医检所,蛮有意思的。没几个人,没多大地,没多少值钱的设备,老板说,成本都已经赚回来了,剩下的就是挣的,干到哪天算哪天。下面的员工也都和老板一样,心态蛮好的,钱也没少挣,心情都挺愉悦,不错。 

还有一家做流式的。之前没想过单独的流式也能做医检所,不知道算特检还是普检,也不知道业务具体怎么个做法,临床需求还是科研需求为主,但真实情况是,活下来了,活得还可以。 

技术上来讲(老邓不懂技术),大家都趋同一致,而获客则像极了互联网行业的流量获取,渠道成本越来越高。在无序的竞争下,卷的厉害,主任医师们的胃口也被养得越来越大。老邓曾写过一篇致朋友的小文,大乱之后有大治,山雨欲来。


二、渠道

上文提到,医检所在技术上趋同,甚至现在有成套的解决方案可供选用的情况下,渠道成为了决定医检所生死存亡的关键因素之一。 

鸡不撒尿,各有各道。 

跑的这十来家医检所,在渠道方面,真是各有千秋,各不相同。有点出乎意料的是,做的最好的一家采取的是自营模式。无经销商,无合作伙伴,无第三方渠道,全是靠自己的业务人员,挨家挨户跑医院跑出来的。医检所设了三家分店,分别位于北京、上海和深圳,业务范围覆盖全国,但业务人员其实不多。初步聊了一下,诺大的北京也就一个人。 

其他的都是部分自营,大多倚靠经销商的模式。

现在花样多了些,有不少网络渠道,尤其是针对大众健康的一些产品,抖音快手京东淘宝拼多多都有,优惠券,满减,双十一,不亦乐乎,尝试过之后才会发现,效果不理想。

老百姓对健康越来越关注是不假,花了钱你总得给我点啥吧,比如脑X金,起码喝到肚里了,花钱做个检测,从朴素的情感来看,也不划算。吃补品我们是认真的,看病做检查还是得去医院。     

渠道的重要性,导致有一个普遍的现象,就是在医检所里,做市场的地位要高过搞技术的。     

   ☞ 有一个个例,可以拿出来分享一下

老板坐镇上海,医检所搞得红红火火。在江苏某地开了家分店,有两位分公司跑市场的副总,当地颇有实力,业务也做得风生水起。后来,分店ceo被挤兑出走,长期空缺,两位市场副总说了算。可以明显感受到医检所氛围的诡异,技术人员除了干好工作之外,不敢多言。老板从上海过去,和两位副总聊工作也是颇有顾忌。借用某员工的话说,没办法,少了这两位副总,医检所饭都没得吃。 

不论经销商,还是自营,由于提供服务缺乏差异化,很难在客户心里留下品牌烙印,缺乏黏性。因此,这种挟客户以自重的情况很常见,也是比较棘手不好解决的问题。 


三、谈谈新冠

由于朋友公司信息化系统近期主推新冠检测,因此对于新冠这一块,格外留意了一下,单独拎出来说。     

整体上来讲,有人欢喜有人愁,有人想走有人留。有人忙不迭想退出,有人急匆匆想杀入

1

主动与被动入局

谁也没有想到,新冠核酸检测的业务可以做这么大,可以做这么久。 

按照现在的形势来看,短期完不了。最近,上面又有指示,500w人口的城市2d完成检测,不少局外人又蠢蠢欲动了。 

而另一方面,有做新冠业务的医检所也在抱怨。看着风光,没挣多少钱,压力巨大,身心疲惫,还有非常重要的一条,“内分泌”紊乱了。 

不是说老板的内分泌紊乱了,是说医检所。一如新冠深似海,几乎所有的工作重心都围绕着他来转,其他业务即便有心去做,也无暇顾及,成长节奏被打乱。 

从了解的情况来看,ZF现在似乎有意让第三方来主导大规模筛查工作。毕竟,第三方单纯从事检测工作,由其分担筛查任务,可以减少核酸检测对医疗机构正常秩序造成的冲击。这一条在之前疫情局部爆发的时候都付出了相应的代价,封闭一座大型三甲医院和封闭住宅小区所带来的影响是无法同日而语的。

因此,不少医检所“被要求”开展新冠检测业务。本身就具备开展实验室的软硬件,再批准进入新冠检测,水到渠成。拉新的医检所入伙,对于当地快速扩充新冠检测能力是一条好的策略。不管乐意不乐意,终究是要从了的。何况也有不少医检所郎有情妾有意的,一直想入而不得其道呢。


2

2B和2C

老板们谈的都是生意。

生意人被老马们洗脑得厉害,张口闭口就是2B、2C的。 

医检所的2B和2C,说起来就是面对医疗机构还是直接面对个人。之前炒得沸沸扬扬,批的是辅助诊断,包装成个体筛查,也就是想突破这个2C的场景。 

前文提到了,检测2C不好做,一是法规障碍,二来,老百姓无感。让我抽血查什么贫血,我直接买红桃K补血不香吗,有贫补血,无贫强身嘛。 

新冠给了IVD企业一个幻象,医检所可以直接采样、检测了,由此及彼,以后咱也自己干呗,干嘛非得去苦苦哀求医生大老爷们,没有中间商赚差价,杠杠滴,想起来都兴奋。而IVD厂家们则瞄准了“居家自检”,希望能够与国际同轨。

幻觉,那都是幻觉。 

回到新冠,不扯远了。

十几家医检所,无论有没有开设采样点,两拨意见分歧挺明显。

一拨认为,我就要做C端,别说开采样点,滴滴一下,采样到家我都干。

另一拨则冷静得多,打死都不干。一个采样点,起码耗两个人,搞不好要求你24h在位,采不了几个样,还得力争6h出报告。我批量接收采样点的样本不好吗,一批批地做,采样点关门我打烊,操那个劳什子的心。 

不置可否,采不采样,新冠样本都管够。初步观察了一下,即便这里面最小的一家,每天2k个样本以上妥妥的。


3

新冠是一门好生意吗

为什么有这么一问,确实是有不同的声音。

八九月份FJ那一拨,有个以前共事的小朋友在厦门某医检所负责工作,向我抱怨,成宿成宿睡不着觉,被片区领导骂,被医院老师骂,被医检所老板骂,压力大到要爆了。我说,挣钱嘛,压力大点就大点。问题来了,基本没挣啥钱。混采做到15块一个人收费,采样、登记得请外援,物流、耗材、人工等等,一顿操作猛如虎,到头来白辛苦。

也有挣不少的。

由新冠核酸检测而换房换车换老婆的,都有耳闻。 

也证实了一个颠簸不破的道理,生意没有好坏。若真是任谁也赚不着钱的“坏生意”,早就不存在了吧,自然也没有遍地是黄金,是猪都能飞的“好生意”。 

另外,有一点值得说一说的是,新冠不仅仅是一门生意,赚钱与否除了考虑成本和效益,和当地的经济基础、财政兜底等还有很大关系,不予讨论。


4

常态化、持续化的问题

之前大家认为,疫苗接种率超过80%,就天下太平了。

后面,陆续又有振奋人心的消息,各种治疗药物取得突破了。 

又有消息称,新冠病毒开始“自杀”了。 

伴随一个又一个消息,核酸检测数量越来越多,范围越来越广。老邓刚到上海就被下马威给口+鼻捅了4次。

严冬将至,接下来估计又会有一大波核酸检测需求。

此外,冷链检测是一个不容忽视的市场。 

图片源:京报网   


此次拜访的某医检所,每天冷链样本检测大概在300来个(混采),内容真是五花八门,猪蹄,牛肉,羊肉,鸡爪,果汁,海鲜等等,目前抽样率是3%,据说下一步将提升到20%,以老板的估计每日样本将提升到2-3k,不少于人员检测。 

以国外疫情的现状,进口产品的检测必将是个长期过程。还有一个很重要的信息,某处建冷链监管仓,一个仓投资可能上亿,按某老板的估算,至少得摊个十年八年的成本。即便国内人员新冠检测较短时间内会过去,冷链依然将维持长期的过程。 

由此看来,长期、可持续应该是个不争的事实了


四、回到医检所

新冠是个特例,有不少医检所就是专为新冠而生的,回到医检所本身吧。一边是血拼、内卷,江湖味混合着草莽气,一边开始规范、监管。上游有实力的企业纷纷在报证,配合有关部门造目录,报物价。今天的“特检”,指不定有朝一日就如王谢堂前燕,变成寻常百姓家的“普检”了。

浪潮眼看着还在遥远海边,真正到来之时却是如此之快。在船上的,抓好扶手,穿好救生衣啊。

来自: 临床输血 | 作者:独一无二的邓某某
我有话说......